VERTRIEBSENTWICKLUNG

Die Welt des Vertriebs hat sich maßgeblich verändert. Digitalisierung, Globalisierung und steigende Komplexität prägen heute den Vertriebsprozess. Um in dieser neuen Ära des Vertriebs erfolgreich zu sein, bedarf es weit mehr als bloßer Verkaufstechniken. Du musst deinen Kunden mehr führen. Es braucht Kundenführung!

Es muss sich also etwas verändern? Oder hat es das schon?

Wenn man bewusster darauf achtet, merkt man es. Ob im Internet, bei verschiedenen Fernsehspots oder in letzter Zeit in Verkaufsgesprächen auf der Kundenseite waren. Es ist irgendwie anders, aber bei oberflächlichem Hinsehen tut man sich schwer zu erkennen, woran es denn nun genau liegt.

WAS ist passiert?

Die Welt wird immer komplexer. Früher reichte es aus, dem Kunden die Produktfeatures herunterzubeten. Heute ist das anders. Produkte gibt es an jeder Ecke. Der Kunde ist häufig über das Produkt genauso gut im Bilde wie der Verkäufer, oder manchmal sogar besser. Kaufentscheidend sind dafür die Begleitumstände geworden: Service, die Beziehung zum Verkäufer, das Gefühl verstanden zu werden und vieles mehr…

Keine Veränderung ohne Druck

Diese Entwicklung hin zu mehr ernstzunehmendem Kundenmanagement ist unumkehrbar. Das erfordert ein anderes Handeln, wie zum Beispiel eine andere Rhetorik, aber vor allem auch ein anderes Mindset. Es braucht einen Perspektivwechsel und ist zugegebenermaßen mehr Aufwand, als Produktfeatures auswendig zu lernen. Aber anders geht es nicht. Denn wer will schon enden wie die Dinsosaurier. Sind die nicht ausgestorben?

Deine TAKEAWAYs für deinen Vertrieb 4.0

Tipp #1 – Die Vertriebswelt ist komplexer geworden

Für den Kunden sind heute die Kaufumstände wie zum Beispiel Freundlichkeit und Service wichtiger, als das Produkt selbst. 

Tipp #2 – Kundenmanagement ist wichtiger als Produktkenntnis

Vertrieb 4.0 verlangt mehr Service, Flexibilität und Empathie für eine interessierte und einfühlsame Erfassung der Kundensituation

Tipp #3 – Der Preis wird überschätzt

Der Tanz um den Preis wird völlig überschätzt. Der Kunde ist bereit für einen guten Service einen höheren Produktpreis zu bezahlen

Tipp #4 – Entscheidungen – auch Kaufentscheidungen – fallen emotional

Es ist wichtiger, die emotional entscheidenden Kaufmomente auf Kundenseite anzusteuern, als rationale Fakten

Tipp #5 – Am Anfang steht ein anderes Mindset

Eine konsequent andere Perspektive auf den Vertrieb ist unerlässlich. Die dazu gehörende Denk- und Verhaltensänderung braucht Zeit. Am besten fängt man also heute statt morgen an.

Viel Erfolg in Deinem Führungsalltag wünschen Dir

Svenja & Matthias