Vertrieb geht heute anders und der Vertrieb ist nicht mehr das, was er mal war. Auch im Vertrieb haben die Megatrends Digitalisierung, Globalisierung und Komplexität mittlerweile ihre Spuren hinterlassen. Wer heute im Vertrieb erfolgreich sein will, muss sich häufig weit mehr verändern, als nur ein paar neue flotte Verkäufersprüche auswendig zu lernen. Der Kunden will geführt werden. Es braucht also Kundenführung.
Veränderungen im Vertrieb
Wenn man bewusster darauf achtet, merkt man, dass sich der Verkauf verändert hat. Ob im Internet, bei verschiedenen Fernsehspots oder in Verkaufsgesprächen auf Kundenseite. Es ist irgendwie anders, aber bei oberflächlichem Hinsehen tut man sich schwer zu erkennen, woran es denn nun genau liegt.
Was ist passiert?
Die Welt wird immer komplexer. Früher reichte es aus, dem Kunden die Produktfeatures herunterzubeten. Heute ist das anders. Produkte gibt es an jeder Ecke. Der Kunde ist häufig über das Produkt genauso gut im Bilde wie der Verkäufer, oder manchmal sogar noch besser. Kaufentscheidend sind dafür die Begleitumstände geworden: Service, die Beziehung zum Verkäufer, das Gefühl verstanden zu werden und vieles mehr…
Warum neues vertriebliches Denken und Handeln nötig ist
Diese Entwicklung hin zu mehr ernstzunehmendem Kundenmanagement ist unumkehrbar. Das erfordert ein anderes Handeln, wie zum Beispiel eine andere Rhetorik, aber vor allem auch ein anderes Mindset. Es braucht einen Perspektivwechsel und das bedeutet zugegebenermaßen mehr Aufwand, als ein paar Produktfeatures auswendig zu lernen. Aber anders geht es nicht. Denn wer will schon enden wie die Dinsosaurier. Sind die nicht ausgestorben?
Deine 5 Takeaways für emotionalen Vertrieb:
#1: Die Vertriebswelt ist komplexer geworden
Für den Kunden sind heute die Kaufumstände wie zum Beispiel Freundlichkeit und Service wichtiger, als das Produkt selbst
#2: Kundenmanagement ist wichtiger als Produktkenntnis
Emotionaler Vertrieb verlangt mehr Service, Flexibilität und Empathie für eine interessierte und einfühlsame Erfassung der Kundensituation
#3: Der Preis wird überschätzt
Der Tanz um den Preis wird völlig überschätzt. Der Kunde ist bereit einen höheren Produktpreis zu bezahlen, wenn der Service stimmt
#4: Alle Entscheidungen fallen emotional, auch Kaufentscheidungen
Es ist wichtiger, die emotional entscheidenden Kaufmomente auf Kundenseite anzusteuern, als rationale Fakten
#5: Am Anfang steht ein anderes Mindset
Eine konsequent andere Perspektive auf den Vertrieb ist unerlässlich. Die dazu gehörende Denk- und Verhaltensänderung braucht Zeit. Fange also besser heute statt morgen damit an.
Viel Erfolg bei deiner Kundenführung wünscht dir
Matthias Dederichs
