Kunden­führung

Auch im Vertrieb haben die Megatrends Digitalisierung, Globalisierung und Komplexität mittlerweile ihre Spuren hinterlassen. Heute steht nicht mehr nur die Erklärung von Produkten im Mittelpunkt vertrieblichen Handelns. Stärker als früher sind Vertriebssituationen aktuell häufig dadurch geprägt, dass der Kunde mit einer aufwendigeren und intelligenteren Gesprächs- und Argumentationstechnik durch eine komplexe Welt geführt werden muss – eine Herausforderung an Kommunikation, Empathie, Selbstmanagement, Vertriebspsychologie und Produktkenntnis. 

In einem gesättigten Marktumfeld herrscht ein Verdrängungswettbewerb, den viele Unternehmen, auch angesichts der Transparenz, die das Internet bietet, nur noch mit Preisreduzierungen zu beantworten wissen. Diese Strategie führt in eine Preisabwärtsspirale, die so lange weiter geht, bis einem Wettbewerber die – finanzielle – Luft ausgeht. 

Doch aus dieser Sackgasse gibt es einen Ausweg: eine Strategie, die nicht den Preis in den Vordergrund stellt, sondern vielmehr den Kunden mit seiner konkret-individuellen Situation. Dafür braucht es einen Vertrieb, der es versteht, diese Strategie mit Leben zu füllen. Weg vom Produkterklärer und Preisanpasser hin zum Kundenführer. Es geht darum, die Kundensituation in der Gesamtlage zu analysieren, die exakte Nische im Kundenbedarf zu erkennen und mit hoher sozialer Kompetenz und geeigneter Kommunikation den Kunden zu begegnen. Es braucht Mitarbeiter, die die Kompetenzen besitzen, einen Kunden durch einen aufwendigeren Verkaufsprozess zu führen – es braucht eine viel bessere Kundenführungskompetenz.

In unserem Kundenführungs-Entwicklungsprogramm (KEP) wird Ihr Vertrieb systematisch zum vertrieblichen Erfolg geführt. Denn gute Verkäufer mit Kundenführungskompetenz sind nicht so auf die Welt gekommen. Auch die besten Verkäufer haben diese Fertigkeiten gelernt. Um sie zu lernen braucht man in dieser Reihenfolge: die Erkenntnis, dass diese Fertigkeiten gelernt werden müssen, den Lernwillen, ein klares Lernziel und jemand, der diese Entwicklung fördert und begleitet.

Wir nehmen dabei Ihren unternehmerischen Rahmen, Ihre vertrieblichen Ziele, die Vertriebsprozesse und die Persönlichkeit des Verkäufers in den Blick und entwickeln für Sie ein individuelles Programm. Situationen, in denen Sie zum Beispiel mit uns zusammen arbeiten könnten, sind:

  • neue Pricingmodelle
  • neue digitalisierte Vertriebsprozesse
  • Vertriebsoffensive
  • Messeauftritt

Wie ein Konzept für Sie konkret aussehen kann, besprechen wir gerne mit Ihnen. Wir freuen uns auf Ihren Kontakt.